Có những ngày nhìn sân xưởng kín xe, trong lòng cũng vui chứ. Điện thoại reo liên tục. Khách tới khách lui. Thợ làm không kịp nghỉ tay. Từ ngoài nhìn vào, ai cũng nghĩ garage này chắc đang ăn nên làm ra. Bản thân mình nhiều lúc cũng tự nhủ, thôi thì cực một chút, miễn có xe vào đều là được.
Nhưng rồi tới cuối tháng, ngồi lại cộng từng khoản mới thấy kỳ. Xe làm không ít. Doanh thu nhìn trên sổ cũng không đến nỗi nào. Vậy mà tiền mặt còn lại chẳng bao nhiêu. Tiền thuê nhà vẫn tới ngày phải đóng. Lương thợ vẫn phải trả đủ. Điện nước, hóa chất, khăn, pad, máy móc, chi phí quảng cáo, tiền sửa lỗi phát sinh, thứ nào cũng chờ sẵn.
Anh em thợ thì người nào người nấy rã rời. Có hôm làm từ sáng tới khuya, cơm ăn vội, xe này chưa bàn giao xong đã phải nhận xe khác. Chủ xưởng cũng chẳng khỏe hơn. Suốt ngày chạy tới chạy lui, kiểm xe, nghe điện thoại, xử lý khách, chốt giá, giải quyết đủ chuyện.
Xưởng nhìn đông thiệt, nhưng trong túi lại không có tiền. Nếu anh em từng rơi vào cảnh này thì thật ra không phải chỉ riêng mình đâu. Rất nhiều garage đang gặp đúng một bài toán giống nhau. Đó là càng làm càng mệt, càng đông xe càng bận, nhưng lợi nhuận lại ngày một mỏng đi.
Và mọi chuyện thường bắt đầu từ một suy nghĩ rất quen.
“Bên kia đang giảm giá, mình không giảm chắc khách chạy hết.”
Thấy garage bên cạnh giảm giá đánh bóng, mình cũng hạ theo. Thấy người ta chạy chương trình phủ ceramic giá rẻ, mình liền làm một combo thấp hơn để kéo khách. Khách gọi hỏi rồi nói bên kia rẻ hơn vài trăm, mình lại bớt thêm một chút cho dễ chốt. Nhân viên tư vấn riết rồi cũng quen miệng, cứ thấy khách chần chừ là xin giảm giá.
Ban đầu mình nghĩ thôi giảm ít bữa để lấy khách. Khi có khách rồi, làm đẹp, làm kỹ, người ta sẽ quay lại. Nhưng cái khó là khách đến vì giá thường cũng rời đi vì giá.
Hôm nay mình rẻ hơn người ta 100.000 đồng, khách ghé mình. Ngày mai có nơi khác rẻ hơn mình 50.000 đồng, khách lại chạy qua đó. Không phải khách xấu. Ai bỏ tiền ra cũng có quyền cân nhắc. Chỉ là mình không thể lấy một tệp khách luôn đi tìm chỗ rẻ nhất làm nền móng cho cả garage.
Anh em thử nhớ lại xem. Có phải nhiều khách hỏi giá rất kỹ, trả tới trả lui, xin thêm đủ thứ, nhưng sau khi làm xong lại hiếm khi quay lại? Đến lần kế tiếp, họ vẫn tiếp tục hỏi một vòng xem chỗ nào rẻ hơn.
Trong khi đó, những khách thật sự tin mình thường không hỏi quá nhiều về chuyện bớt vài chục hay vài trăm. Họ hỏi xe sẽ được làm như thế nào, dùng vật tư gì, bao lâu thì xong, có ai chịu trách nhiệm nếu xảy ra vấn đề và kết quả nhận lại có xứng đáng hay không.
Khác biệt nằm ở chỗ đó. Một bên đang mua mức giá thấp. Một bên đang mua sự an tâm.
Nhiều lúc mình thấy một gói dịch vụ đang bán chậm, phản ứng đầu tiên là giảm giá. Nhưng trước khi giảm, anh em nên ngồi xuống tính lại thật kỹ.
Giả sử một gói detailing đang bán với giá 5 triệu đồng. Sau khi trừ vật tư và các chi phí trực tiếp, xưởng còn lại 2 triệu đồng để bù tiền mặt bằng, lương nhân sự, máy móc và tạo lợi nhuận. Bây giờ mình giảm giá 20 phần trăm, tức chỉ còn thu 4 triệu đồng.
Nghe qua, mình chỉ giảm 1 triệu. Nhưng vật tư đâu có tự nhiên rẻ hơn. Tiền thuê mặt bằng cũng không ai bớt cho mình. Lương thợ vẫn vậy. Điện nước vẫn vậy. Thời gian chiếc xe chiếm khoang thi công cũng vẫn vậy. Cuối cùng, phần còn lại có thể từ 2 triệu rớt xuống chỉ còn 1 triệu. Giá giảm 20 phần trăm, nhưng lợi nhuận mất một nửa.
Muốn bù lại, mình phải làm gấp đôi số xe.
Mà thợ đâu phải máy. Khoang thi công cũng không thể tự nở thêm. Một ngày chỉ có từng đó tiếng. Khi xe nhận vào quá nhiều, thợ buộc phải làm nhanh hơn. Công đoạn đáng lẽ cần kiểm tra hai lần thì chỉ kiểm tra một lần. Chi tiết cần xử lý kỹ thì làm cho kịp giờ bàn giao.
Rồi sai sót bắt đầu xuất hiện. Sơn còn quầng. Ceramic phủ chưa đều. Nội thất còn sót chi tiết. Khách quay lại khiếu nại. Xưởng phải làm lại, tốn thêm vật tư, thêm công thợ và thêm cả uy tín. Tới lúc đó, phần lợi nhuận ít ỏi còn lại cũng mất luôn.
Chủ xưởng giảm giá để lấy khách, nhưng áp lực cuối cùng thường đổ xuống người thợ.
Giá đã thấp mà vẫn phải có lời, cách dễ nhất là ép thời gian xuống. Một chiếc xe trước đây làm hai ngày, bây giờ cố gắng xong trong một ngày rưỡi. Một người trước đây phụ trách một xe, giờ phải xoay qua xoay lại hai hoặc ba xe. Làm kiểu đó một hai bữa còn được. Làm vài tháng là con người xuống sức.
Thợ giỏi không chỉ cần lương. Họ còn cần cảm giác nghề của mình được tôn trọng. Khi một công việc đòi hỏi tay nghề, sự tập trung và trách nhiệm lại liên tục bị đem ra bán rẻ, người làm nghề rất dễ nản.
Có anh em thợ làm cực kỳ kỹ, nhưng khách chỉ nhìn vào giá rồi nói chỗ khác rẻ hơn. Nghe hoài, họ cũng chạnh lòng. Bởi phía sau một bề mặt sơn đẹp đâu chỉ có vài tiếng cầm máy. Đó là kinh nghiệm tích lũy qua từng chiếc xe, từng lần làm sai rồi sửa, từng kỹ thuật được học và từng giờ đứng trong xưởng.
Nếu garage cứ sống bằng giá rẻ, tới một lúc nào đó người giỏi sẽ rời đi. Khi mất người rồi, chủ xưởng mới thấy mua thêm máy thì dễ, kiếm lại một người thợ có tâm và có nghề mới khó.
Cái đáng sợ của việc đạp giá không nằm ở một đơn hàng ít lời. Nó nằm ở việc mình lặp lại chuyện đó quá lâu và dần coi nó là bình thường.
Xưởng đông nhưng chủ không dám nghỉ. Thợ mệt nhưng không dám từ chối xe. Chất lượng có lúc không ổn nhưng vẫn phải bàn giao cho kịp. Khách cũ quen giá thấp nên không thể tăng lại. Khách mới tới vì khuyến mãi chứ chưa chắc tin thương hiệu. Mình đang dùng sức khỏe của đội ngũ, thời gian của gia đình và uy tín của garage để bù cho một cấu trúc giá không hợp lý. Nói hơi đau một chút, nhưng có khi anh em không thiếu khách. Anh em chỉ đang thiếu những khách hàng phù hợp và thiếu một gói dịch vụ đủ rõ để khách hiểu tại sao mình xứng đáng với mức giá đó.
Khách hàng bình thường không hiểu hết những thuật ngữ chuyên môn trong nghề detailing. Họ cũng khó phân biệt vì sao cùng là đánh bóng mà chỗ này giá 2 triệu, chỗ kia giá 5 triệu.
Nếu mình chỉ ghi trên bảng giá là “đánh bóng toàn xe”, khách chỉ còn cách so sánh bằng tiền. Nhưng nếu mình giải thích rõ tình trạng sơn hiện tại, mức độ xước, số bước hiệu chỉnh, loại vật tư sử dụng, giới hạn an toàn của lớp sơn và tiêu chuẩn nghiệm thu sau khi hoàn thiện, câu chuyện sẽ khác.
Hai dịch vụ cùng gọi là đánh bóng nhưng chưa chắc giống nhau. Một nơi làm nhanh để bề mặt nhìn sáng hơn. Một nơi kiểm tra độ dày sơn, xử lý từng vùng, kiểm soát nhiệt, hiệu chỉnh theo tình trạng thực tế và nghiệm thu dưới hệ thống ánh sáng phù hợp. Khi khách hiểu được sự khác nhau, họ sẽ không còn nhìn hai mức giá như hai món hàng giống hệt nhau.
Phủ ceramic cũng vậy.
Đừng chỉ nói phủ mấy lớp. Khách đâu có mua số lớp. Thứ họ cần là xe dễ vệ sinh hơn, bề mặt giữ độ bóng tốt hơn, hạn chế bám bẩn và có đơn vị đồng hành khi cần kiểm tra hoặc bảo dưỡng. Anh em không bán vài giờ lao động. Anh em đang bán tay nghề, quy trình, trách nhiệm và sự an tâm.
Có một thời gian nhiều garage ngại dùng vật tư cao cấp vì sợ tăng giá vốn. Nỗi lo đó cũng có lý, nhất là khi khách hàng ngoài thị trường cứ hỏi giá trước tiên.
Nhưng vật tư tốt không chỉ là chuyện mắc hay rẻ. Một sản phẩm ổn định sẽ giúp người thợ dễ kiểm soát hơn. Quy trình rõ ràng giúp giảm tình trạng mỗi người làm một kiểu. Kết quả đầu ra đồng đều hơn thì xưởng bớt phải sửa lỗi. Khi ít làm lại, mình tiết kiệm được rất nhiều thứ mà trên bảng chi phí không phải lúc nào cũng nhìn thấy ngay.
Tiết kiệm thời gian. Tiết kiệm công thợ. Tiết kiệm vật tư. Tiết kiệm cả những cuộc điện thoại xin lỗi khách.
Vật tư cao cấp cũng tạo cho garage một lý do chính đáng để định vị lại dịch vụ. Nhưng chỉ dùng sản phẩm tốt thôi chưa đủ. Mình phải biết kể cho khách hiểu vì sao sử dụng sản phẩm đó, nó mang lại giá trị gì và quy trình đi cùng được thực hiện ra sao.
Khách không trả thêm tiền vì cái chai đặt trên kệ nhìn đẹp. Khách trả thêm vì họ tin kết quả cuối cùng sẽ tốt hơn và an tâm hơn.
Một số anh em nghe tới chuyện chuẩn hóa thì hơi ngại. Sợ làm quy trình nhiều quá sẽ cứng nhắc, mất đi kinh nghiệm riêng của thợ. Thật ra quy trình chuẩn không thay thế tay nghề. Nó giúp tay nghề được sử dụng đúng chỗ.
Những việc cơ bản như chuẩn bị bề mặt, kiểm tra vật tư, thứ tự thi công, thời gian chờ, điều kiện môi trường và tiêu chí nghiệm thu nên được thống nhất. Nhờ vậy, thợ không phải mất năng lượng nhớ những việc lặt vặt hoặc tự đoán mỗi lần làm.
Kinh nghiệm của người giỏi nên được dùng để xử lý những tình huống khó, chứ không phải để chữa những lỗi đáng lẽ quy trình có thể ngăn từ đầu.
Khi đưa quy trình và hệ thống vật tư 3M vào garage, giá trị không chỉ nằm ở thương hiệu. Điều quan trọng hơn là xưởng có một nền tảng để đào tạo thợ mới, kiểm soát chất lượng và tạo ra kết quả ổn định hơn giữa nhiều người thi công. Xưởng càng lớn thì điều này càng quan trọng.
Nếu chất lượng chỉ phụ thuộc vào một người thợ chủ chốt, ngày người đó nghỉ cũng là ngày cả hệ thống chao đảo.
Có lẽ sau nhiều năm làm nghề, điều anh em cần không còn là một cái sân lúc nào cũng chật kín xe.
Mình cần một garage có lợi nhuận. Có đội ngũ làm việc vừa sức. Có khách hàng tôn trọng giá trị dịch vụ. Có thời gian để kiểm tra từng chiếc xe trước khi bàn giao. Có tiền để đầu tư máy móc, đào tạo con người và chăm lo cho gia đình. Xưởng đông nhìn vui mắt thiệt. Nhưng nếu mỗi chiếc xe đi ra chỉ để lại một chút doanh thu và rất nhiều mệt mỏi, thì sự đông đúc đó chưa chắc là điều đáng mừng.
Đôi khi mình cần can đảm từ chối một mức giá không phù hợp. Can đảm bỏ một gói dịch vụ không còn lợi nhuận. Can đảm nói rõ với khách vì sao mình không thể rẻ như một nơi khác. Không phải vì mình chảnh. Mà vì mình muốn làm nghề đàng hoàng và còn đủ sức đi lâu dài.
Đại Thống hiểu rằng điều một garage cần không đơn thuần là thêm vài sản phẩm đặt lên kệ. Anh em cần một cấu trúc dịch vụ có thể bán được, một quy trình đội ngũ có thể làm theo và một mức giá đủ tốt để xưởng sống khỏe.
Vì vậy, bên cạnh hệ thống vật tư 3M, Đại Thống định hướng đồng hành cùng garage trong việc nhìn lại gói dịch vụ, chuẩn hóa quy trình thi công, nâng năng lực tư vấn và từng bước xây dựng định vị cao hơn. Không phải để anh em làm giá mắc hơn cho bằng người khác.
Mà để mỗi mức giá mình đưa ra đều có lý do. Mỗi chiếc xe nhận vào đều tạo ra giá trị. Mỗi người thợ bỏ công sức đều được ghi nhận xứng đáng. Và cuối tháng, sau khi thanh toán hết các khoản, chủ xưởng vẫn còn nhìn thấy thành quả của mình.
Đừng tiếp tục lấy sức của thợ và lợi nhuận của xưởng để đổi lấy một sân xe đông. Đã đến lúc mình ngồi lại, tính lại và xây một cách làm khỏe hơn.
Nhắn tin cho Đại Thống để cùng nhìn lại cấu trúc gói dịch vụ detailing, lựa chọn hệ thống vật tư 3M phù hợp và xây dựng hướng đi phân khúc cao theo đúng năng lực của garage. Không cần đua xuống đáy. Mình có thể cùng nhau làm nghề tử tế và sống tốt bằng chính giá trị mình tạo ra.
